(電子商務(wù)研究中心訊) 每季度上新300款的原創(chuàng)設(shè)計女裝店鋪，如何做到短時間內(nèi)快速評選產(chǎn)品，再反映到運營端和供應(yīng)鏈端？煙花燙天貓旗艦店使用生意參謀提供的數(shù)據(jù)，建立了一套科學(xué)的“賽馬”機制。2015年雙11后開始實行該機制后，2016年1-5月，店鋪銷售額同期增長超過100%。
煙花燙天貓旗艦店每季度新品大約300款左右，我們要在短時間內(nèi)對對這300款產(chǎn)品的表現(xiàn)進行評選，再在運營端和供應(yīng)端及時進行相應(yīng)的調(diào)整。
“優(yōu)良中差”的評選標準尤其重要，這不能靠感覺來判斷，也不能簡單的靠銷量來“相馬”。我們使用生意參謀提供的數(shù)據(jù)，建立了一套科學(xué)的“賽馬”機制，用數(shù)據(jù)指標多維度綜合評價，運營團隊再有針對性地給每個款相對公平的機會，調(diào)整后參加下一輪的“賽馬”。這樣最后真正能跑出來的款，一定是優(yōu)質(zhì)款。
每周一次賽馬，2-3次賽馬的結(jié)果，基本上就能確定“優(yōu)良中差”。
第一輪：綜合打分
生意參謀里的商品分析功能，提供了完整的商品數(shù)據(jù)，粒度非常細，除了訪客、成交方面的指標，還有加購、收藏和頁面停留時間等能夠反映顧客對商品喜好的指標。
我們在評選商品“優(yōu)良中差”的時候，往往會遇到以下問題：
訪客量大的商品，轉(zhuǎn)化率低；
轉(zhuǎn)化率高的商品，成交量少；
成交量多的商品，客單價低；
那到底什么樣的商品才是優(yōu)質(zhì)的？我們需要用到綜合評價分析法，使用多個指標對多個商品進行打分。月訪客量指標的數(shù)據(jù)往往是成千上萬，而轉(zhuǎn)化率指標是百分比，所以我們首先需要把各項指標數(shù)據(jù)進行標準化，這樣大家才能在同一個頻道進行計算和比較。
標準分計算出來之后，再根據(jù)各個指標的權(quán)重，相加得到綜合總分。在生意參謀的商品效果明細功能里，可以按每日下載商品的所有指標：
下載后，使用綜合評價分析法，對指標數(shù)據(jù)標準化加權(quán)計算，得到最終的打分結(jié)果，這個結(jié)果就是一份商品“賽馬”成績單：
第二輪：調(diào)整商品流量和轉(zhuǎn)化
第一期成績單出來之后，我們需要通過對商品的流量和轉(zhuǎn)化的調(diào)整，給商品更多公平的機會，爭取讓它們在在下一期“賽馬”中獲得進步。對于不同類型的商品，調(diào)整的策略也不同：
對于訪客數(shù)高，綜合分高的商品，逐步提高訪客數(shù)；
對于訪客數(shù)高，綜合分低的商品，逐步降低訪客數(shù)，同時考慮更大優(yōu)惠/搭配調(diào)整，提高轉(zhuǎn)化率；
對于訪客數(shù)低，綜合分高的商品，逐步提高訪客數(shù)；
對于訪客數(shù)低，綜合分低的商品，考慮更大優(yōu)惠，提高轉(zhuǎn)化率；
策略如果沒有有效的執(zhí)行，那就是空談。執(zhí)行是否到位，我們可以用生意參謀中專題工具板塊的單品分析進行監(jiān)控：
商品訪客數(shù)在下一期的賽馬中是否呈現(xiàn)上升趨勢，轉(zhuǎn)化率、停留時間等指標是否呈現(xiàn)上升趨勢，可以通過趨勢圖非常清晰的看到，如果沒有執(zhí)行到位，可以第一時間進行改進。
第三輪：每期賽馬結(jié)果對比
除了看趨勢，還要看每一期賽馬的累計值，確認這一期與上期對比是否達到調(diào)整目標。累計值需要從生意參謀里每天下載的商品效果明細數(shù)據(jù)匯總。
2-3期賽馬結(jié)束后，基本上就能準確判斷商品的“優(yōu)良中差”，接下來就是商品策略的調(diào)整，優(yōu)秀的商品補單，良好的款繼續(xù)保持，中等和差的款盡快打折和去庫存。
既然是“賽馬”，馬兒的長處短處通過前面的調(diào)整我們應(yīng)該非常了解，揚長避短，才能讓整個“馬群”有最優(yōu)的表現(xiàn)。我們會發(fā)現(xiàn)有的訪客量大的商品，經(jīng)過幾輪調(diào)整之后，綜合分還是偏低，說明這類商品引流能力強，可能屬于“叫好不叫座”類型的商品，通過生意參謀中的單品分析，來源去向功能里能看到該商品的訪客主要去了哪里，我們及時調(diào)整這個商品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，把該商品作為流量入口，如果關(guān)聯(lián)的商品調(diào)整的好，最終整體的成交也會好。
作為一家從淘寶網(wǎng)發(fā)展起來的原創(chuàng)設(shè)計女裝品牌，煙花燙運營團隊對產(chǎn)品極度重視，所有的運營策略和動作，都以產(chǎn)品為核心來運作。在煙花燙運營團隊內(nèi)部，“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”，通過生意參謀的數(shù)據(jù)驅(qū)動各個環(huán)節(jié)的調(diào)整和優(yōu)化，真正把數(shù)據(jù)化運營做到極致。
我們從2015年雙11后開始全面啟動產(chǎn)品“賽馬機制”，通過半年的優(yōu)化調(diào)整，對2016年春夏新品的提升起到了積極的推動。在大家的努力下，2016年 1-5月煙花燙天貓旗艦店與2015年同期相比，銷售額增長率超過100%，“賽馬機制”功不可沒。（來源：天下網(wǎng)商 文/煙花燙天貓旗艦店 李晶晶；編選：中國電子商務(wù)研究中心）
